什么是大客户？

什么是大客户？

顾名思义，简单从层面上来理解，就是规模大，价值大。大客户从另一个方面深入的理解，是指对产品购买次数高，量大，可以为企业带来高额的利润，对企业的业绩产生重要影响的，具有战略意义的客户。

企业都明白，企业的大多数利润是靠20%的大客户来赚取的。企业也越来越重视和大客户建立彼此之间忠诚的关系，一个企业要发展，就需要有相当的利润作支持，而大客户是企业的利润源泉，生存和发展的助推器。大客户对企业完成销售目标上起着举足轻重的作用，重视和大客户建立忠诚的伙伴关系，对企业未来的发展起着关键的作用。

大客户开发和经营管理都是一门学问，关键是看你怎样的灵活运用。运用得好，企业就是一棵常青树，运用的不好企业就会走向下坡路。

明白大客户的重要性，但是不少企业都不太清楚大客户的定义，盲目的像对待普通客户那样，模糊了大客户的界限。由于没有对客户进行细致的划分，眉毛胡子一把抓。在他们看来，大客户是这样子的：偶尔一次大量的购买产品；就直观的认为需求量大，或者重复购买消费的客户就是大客户。他们没有去考虑到这些客户有没有可能是一次性购买，下次就转移到其他公司，奔向其他产品了，不需要再购买了，还有这些客户能不能为企业带来丰厚的利润，有么有长远的发展空间等等。根据大客户的相关定义，这些客户都不是大客户，只能说是客户，称不上大。

明确了大客户的定义，企业做起工作来就有了明确的对象。在知道哪类群体有可能成为你的客户，并且是大客户的时候，企业就要注意了，要怎样去做，可以吸引大客户，使大客户来到你身边，与你合作，带来客观的利润，推进企业的发展呢，这是很多企业都很烦恼的问题。

因为他们都认为大客户架子大，比那些中小客户更加的理性，不会像小客户那样来得快，没有主见的去听对方介绍，他们都渴望自己的这次合作不只是产品上的那些芹瞎可以看到的价值，相反期望更多的无形价值，如提高自己企业的整体形象，看到你产品的品牌价值，提高自己企业的核心竞争力等等。所以大客户往往都很难缠，百般刁难，让你进退两难，却又舍不得放弃。

现在不少企业的经营管理中，会出现各种扰盯各样的情况以及令人头痛的问题，下面简单的列举一下：

如怎样去开发大客户，自己费了九牛二虎之力，搜集了各种信息，及时的跟进客户，怎么连跟客户交谈的机会都没有，最后一场空，自己究竟是哪里做的不对呢；

和大客户搭上话了，大客户却又很快莫名奇妙的不理自己了，或是已经去开拓其它市场，寻求新的合作伙伴了，不再需要自己生产的产品了；

知道大客户有新的动向了，准备参与大客户的竞标时，面对竞争对手的报价，怎样估算更有利于自己缩减成本，怎样应付大客户无标底的竞价，怎样书写相关的竞标书，可以快速的学习竞标的技巧；

在和大客户进行商务谈判的时候，如何使用缓首和自己的强项，以怎样的态度去谈判，又怎样去吸引大客户最终谈判成功呢；

经过一番几多挫折的奋战后，终于和大客户达成了合作，可以签约了，却因为自己没有相关的经验掉进了合同的陷阱，或是收款变动了，自己的利益要收损了，要怎么办，又有什么样的技巧在里面；

和大客户的合作很顺利，在以为自己可以松口气的时候，自己辛苦开发的大客户，被竞争对手挖走了，大客户叛离了，如何防范大客户的背叛；

经济的大潮来了，想找个和自己有共同利益的大客户合作，提高企业的核心竞争力，同担风险，共创佳绩，要怎样做才能拉拢大客户，去取长补短，有效的利用资源，达到双赢等等。