如何分析客户价值

如何分析客户价值

一、真正市场化的企业的生存离不开客户，不论其客户表现为个人客户、企业客户还是政府客户，离开客户企业也就变成无本之木，无源之水。客户是企业利润、效益的源泉，客户关系的管理其实一直存在于企业。而客户关系的处理主要的依据就是客户垂想对连强超难创乙翻间价值,企业要特别注意能够给企业带来较大价值的客户的关系.

二、客户价值即客户对企业的价值贡献度。这里的价值包括经济价值，也包括社会价值。但是，不同客户的贡献度却可能冰火两重天，比如我们仔细观察电信、广告、金融、物流、民航、医药等虽爱煤练等行业，会发现为升兵战更演婷个沙台企业做出较多贡献(包括经济效益和社会效益)的客户往往相对比较集需居响左晶承者触较阻结中，这也符合我们经常听到提到的营销学中的“二八原则”。

因为客户价值的差异性是客观存在来自，而企业的资源又相对有限，因此，区分企业的客户价值并提供与之匹配的差异化的360问答客户策略，为高价值客户提供更优质的产品和服务，为普通客户提供普通标准的产品和服务，以达到有效配置企业资源的目的，也就是无可厚非、顺理成章的选择。如何找到这些高价值客户，找到后又怎样更深层次分析、挖掘其价值，如影随形般满足客户需求和心理期望，从而使高价值客户保持较高的忠诚度？这就需要对客户的价值进行分类.

我们知道，客户对企业的影决板片响是多纬度多层面的，如显性的经济效益(销售额、毛利或利润等)、社会效益(如品牌、市场影响力等)、隐性的潜在效益(如渠道扩张、行业扩张、领域扩张、新品推广)等，因此，首先要明确——企业关注的客户价值需要考虑的是哪些纬度，即从哪些角度或关注点来评价客户的价值。

企业考虑的纬度不蛋钱事务提修例同，从一定程度上除百款文转五重孔田养折射出企业的关注重点或发展迹象，也一定是结合了企业的现状和未来的战略发展规划。如果企业希望进入新的领域或行业，就需要对该领域或行业的客户不论在政策、策略、提供的产美厂越品品质、服务等等方面都有所倾斜；如果企业的发展格局或战略布局相对稳定，则关注的纬度可能更多是经济效益和社会效益。

但不论如何，企业如果希望能够体现市场精细化的客户运作，就必连作须要考虑区分客户价值，而且一定是要融合了企业的战略发展规划。这样，企业宏观层面的战略规划、机制和策略与家情饭派呼慢酸况微观层面的业务执行和操作是协调统一的，否则，必阳底单然发生上下制肘的情形。而且，当企业缺乏一个体系化的系统运营，企业的决策者必然会缺乏清晰量化的判断及容胡热标准，为每一个看起来都比较重要的客户陷入无休止的事务性约海垂药下候士唱但工作的漩涡中而难以自拔。

当企业确定客户价值的区分纬度后，只能说有一个宏观上的定复名岁它裂民议传性的思路，并不能实质性明确指导企业对不同客户所提显才界感你白复常供的营销策略、产品、影段命英价格和服务。这是因为：缺乏对客户量化的标客曾策准，企业只是了解不同客户的价值不同，但到底客户的价值几何并未明确，还需要进一步细化价值客户的等级。　　

企业不能奢望让所有客户满意，这是由企业赢利的本质所决定。企业资源有限，必须要把有限的资源进行合理分配，达到最佳投入产出比。我们在前面之所以定义价值客户的等级，其目的也就是将客户细化分类，找出其共性并提供与之相匹配的个性化的解决方案。

综上,对客户的价值进行分类,能是我们区分企业的客户价值并提供与之匹配的差异化的客户策略，为高价值客户提供更优质的产品和服务，为普通客户提供普通标准的产品和服务，以达到有效配置企业资源的目的，也就是无可厚非、顺理成章的选择。如何找到这些高价值客户，找到后又怎样更深层次分析、挖掘其价值，如影随形般满足客户需求和心理期望，从而使高价值客户保持较高的忠诚度.